# หนังสือสตาร์ทอัพที่ดีที่สุดสำหรับบิลเดอร์: สิ่งที่ควรเรียนรู้ก่อนปล่อยผลิตภัณฑ์ > หนังสือสตาร์ทอัพที่ดีที่สุดสำหรับบิลเดอร์และผู้ก่อตั้ง พร้อมไอเดียหลักของแต่ละเล่ม ข้อผิดพลาดทั่วไปที่เล่มนั้นมุ่งแก้ และสิ่งที่ควรทำแทน ในเรื่องการ validate ผลิตภัณฑ์ การวางตำแหน่ง การตั้งราคา การเติบโต และการตัดสินใจเลิก เราอาจ ship ซอฟต์แวร์ออกไปได้โดยที่ยังไม่มีคำตอบชัดเจนว่าใครต้องการมัน ทำไมพวกเขาถึงจะเปลี่ยนมาใช้ หรือพวกเขายอมจ่ายเท่าไร หนังสือสตาร์ทอัพที่ดีที่สุดช่วยเรื่องการตัดสินใจเหล่านั้น รวมถึงเรื่องที่อึดอัดใจที่สุด: ควรสร้างต่อหรือไม่ เราอ่านหนังสือที่ดีที่สุดสำหรับผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพ 22 เล่ม และเก็บไว้เฉพาะไอเดียที่เปลี่ยนวิธีที่คุณสร้าง วางตำแหน่ง ตั้งราคา และ ship ผลิตภัณฑ์ **คำตอบโดยย่อ:** เริ่มจาก _The Mom Test_ สำหรับการคุยกับลูกค้า _Obviously Awesome_ สำหรับการวางตำแหน่ง _Monetizing Innovation_ สำหรับการตั้งราคา และ _Traction_ สำหรับการจัดจำหน่าย ด้านล่างคือหนังสือที่ต้องอ่าน 22 เล่มสำหรับผู้ประกอบการ จัดกลุ่มตามปัญหาที่แต่ละเล่มแก้ พร้อมไอเดียหลัก ข้อผิดพลาดที่มุ่งแก้ และการลงมือทำที่ควรใช้แทน เลือกหนึ่งเล่มที่ตรงกับคอขวดปัจจุบันของคุณ และใช้ลำดับการอ่านเมื่อคอขวดนั้นเปลี่ยนไป ## หนังสือสตาร์ทอัพเล่มไหนดีที่สุดสำหรับปัญหาปัจจุบันของฉัน? เลือกแถวที่อธิบายสิ่งที่กำลังขวางผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ตอนนี้ การลงมือทำข้อแรกคือการนำเฟรมเวิร์กของหนังสือไปใช้จริง เป็นสิ่งที่ทำได้ในสัปดาห์นี้ ก่อนตัดสินใจว่าจะอ่านต่อหรือไม่ | ปัญหาของคุณ | หนังสือ | การลงมือทำแรกในสัปดาห์นี้ | | --------------------------------------------------------- | -------------------------- | --------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | ทุกคนชอบไอเดีย แต่ไม่มีใครผูกมัด | The Mom Test | เปลี่ยนพิทช์ของคุณเป็นคำถามเกี่ยวกับเหตุการณ์จริงครั้งล่าสุด แล้วขอขั้นตอนต่อไปที่จับต้องได้ | | ฟีเจอร์ถูก ship ออกไป แต่สมมติฐานยังไม่เคยถูกทดสอบ | The Lean Startup | กำหนดเป้าหมายการเรียนรู้และตัววัดความสำเร็จก่อนสร้าง MVP ตัวถัดไป | | คำขอฟีเจอร์ซ่อนเหตุผลที่คนซื้อ | Competing Against Luck | ประกอบภาพการเปลี่ยนมาใช้ของลูกค้าหนึ่งรายใหม่: สถานการณ์ ความคืบหน้าที่ต้องการ และโซลูชันเดิม | | ผู้ซื้อเปรียบเทียบคุณกับสิ่งผิดอย่าง | Obviously Awesome | ถามลูกค้าที่ตรงที่สุดว่าพวกเขาจะใช้อะไรถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณหายไป | | คุณขยายกลุ่มเป้าหมายกว้างขึ้นเรื่อย ๆ | This Is Marketing | เขียนว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายที่เล็กที่สุดที่ใช้ได้ของคุณ และคุณสัญญาการเปลี่ยนแปลงอะไรให้พวกเขา | | กลุ่ม enthusiast ซื้อ แต่ผู้ซื้อกระแสหลักรอลังเล | Crossing the Chasm | เลือก beachhead segment หนึ่งกลุ่ม และลิสต์ทุกสิ่งที่ whole product ของกลุ่มนั้นต้องมี | | ข้อเสนอดูแพงหรือมีความเสี่ยง | $100M Offers | ปรับปรุงเงื่อนไขหนึ่งข้อในสมการมูลค่าก่อนลดราคา | | คุณสร้างก่อนแล้วค่อยไปคิดราคาตอนเปิดตัว | Monetizing Innovation | คุยเรื่อง willingness-to-pay กับผู้ซื้อเป้าหมายก่อนอนุมัติฟีเจอร์ถัดไป | | ผู้ซื้อเข้าใจมูลค่าแต่ไม่เชื่อ | Influence | เปลี่ยนคำอ้างที่ไม่มีหลักฐานหนึ่งข้อเป็น social proof ที่เกี่ยวข้องหรือการแสดงความเชี่ยวชาญที่พิสูจน์แล้ว | | หน้าโฮมเพจเล่าเรื่องราวของบริษัทคุณ | Building a StoryBrand | เขียนใหม่โดยยึดเป้าหมาย ปัญหา และขั้นตอนถัดไปของลูกค้า | | ไม่มีใครเล่าพิทช์ของคุณซ้ำได้ | Made to Stick | เปลี่ยนประโยชน์ที่เป็นนามธรรมหนึ่งข้อเป็นตัวอย่างที่จับต้องได้โดยใช้ SUCCESs | | ข้อความเดียวกันถูกส่งให้ลูกค้ามุ่งหวังทุกราย | Breakthrough Advertising | เขียนคำเปิดแยกกันสำหรับผู้อ่านที่รู้ปัญหาของตัวเองแล้วกับผู้อ่านที่รู้จักผลิตภัณฑ์แล้ว | | คุณเลือกช่องทางตามความเคยชินหรือตามกระแส | Traction | ทดสอบสามช่องทางที่เป็นไปได้กับเป้าหมายการหาลูกค้าเดียวกัน | | การหาลูกค้าเกิดขึ้นหลังเปิดตัวเท่านั้น | $100M Leads | เลือกวิธี Core Four หนึ่งวิธี และใส่ input รายวันของมันลงปฏิทิน | | ผู้ใช้ลองผลิตภัณฑ์แล้วไม่กลับมา | Hooked | ทำแผนที่ trigger → action → variable reward → investment สำหรับงานที่เกิดซ้ำหนึ่งอย่าง | | ผู้ใช้ชอบแต่มีเหตุผลน้อยที่จะแชร์ | Contagious | เปลี่ยนผลลัพธ์ที่มีประโยชน์หนึ่งอย่างให้เป็นสิ่งที่ผู้ใช้แชร์ได้โดยใช้ STEPPS | | ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอีกเวอร์ชันของเจ้าตลาด | Zero to One | เขียนว่าคุณสร้างมูลค่าใหม่อะไรที่การคัดลอกผลิตภัณฑ์เดิมให้ไม่ได้ | | กลยุทธ์ของคุณเป็นแค่ลิสต์เป้าหมาย | Good Strategy/Bad Strategy | เขียนการวินิจฉัย นโยบายนำทาง และการกระทำที่สอดคล้องกันลงในหนึ่งหน้า | | คุณมีรายได้ SaaS แต่ไม่มีโฟกัสการดำเนินงาน | The SaaS Playbook | ใช้ 80/20 Metrics เลือกข้อจำกัดของ funnel ที่จะแก้ถัดไป | | การเปิดตัวที่สำเร็จครั้งเดียวทำให้ทุกการตัดสินใจดูถูกต้อง | Thinking in Bets | บันทึกหลักฐานและความไม่แน่นอนเบื้องหลังการตัดสินใจครั้งถัดไปก่อนรู้ผล | | คุณต่อเวลาให้โปรเจกต์ไปอีกเดือนเรื่อย ๆ | Quit | ตั้ง kill criteria ที่มีสถานะสังเกตได้และกำหนดวันที่ | | คุณต้องมีการพยากรณ์ก่อนถึงจะรู้สึกเริ่มได้ | Effectuation | ลิสต์ทรัพยากรที่มีอยู่และงบแบบ affordable loss สำหรับการทดสอบหนึ่งครั้ง | ## บิลเดอร์ควรอ่านตามลำดับไหน? อ่านตามช่วงระยะ โดยเริ่มจากการตัดสินใจที่ยังไม่คลี่คลายในแต่ละแถว เส้นทางนี้คือลำดับของปัญหาที่ต้องแก้ ส่วนตัวเลือกแบบมีเงื่อนไขช่วยให้คุณข้ามหนังสือที่ไม่ได้ตอบปัญหาของวันนี้ | ช่วงระยะ | เส้นทางอ่าน | เพิ่มเมื่อปัญหานี้ปรากฏ | | ------------------- | ---------------------------------------------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | ก่อนสร้าง | The Mom Test → Competing Against Luck → The Lean Startup | Effectuation สำหรับการลงมือทำด้วยทรัพยากรจำกัด Zero to One สำหรับการสร้างความแตกต่าง Good Strategy/Bad Strategy สำหรับการเลือกทิศทางที่สอดคล้องกัน | | ผู้ใช้กลุ่มแรก | Obviously Awesome → This Is Marketing → Traction | $100M Leads เมื่อคุณต้องการวิธีเริ่มบทสนทนาที่ทำซ้ำได้ | | ข้อเสนอและราคา | Monetizing Innovation → $100M Offers → Influence | ทำก่อนผูกมัดกับสโคปที่แพง แม้คุณยังไม่ได้เปิดตัว | | ข้อความและการเติบโต | Building a StoryBrand → Made to Stick → Breakthrough Advertising | Crossing the Chasm สำหรับการเข้าสู่กระแสหลัก Hooked สำหรับการใช้ซ้ำ Contagious สำหรับการแชร์ The SaaS Playbook สำหรับการดำเนินงาน SaaS | | ไปต่อหรือเลิก | Thinking in Bets → Quit | กลับมาอ่าน Effectuation เมื่อคุณต้องการเดิมพันถัดไปที่เล็กลงและมีขอบเขต | ปีที่ระบุด้านล่างคือฉบับที่พูดถึง: _Crossing the Chasm_ เริ่มจากฉบับดั้งเดิมปี 1991 _Traction_ ใช้ฉบับปี 2015 และ _Influence_ ใช้ฉบับขยายปี 2021 ## ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าคนต้องการอะไรจริง ๆ? หาหลักฐานเกี่ยวกับปัญหาจริงก่อนขอให้คนประเมินโซลูชันของคุณ ### The Mom Test — Rob Fitzpatrick (2013) **ไอเดียหลัก:** “คุยเรื่องชีวิตของพวกเขาแทนไอเดียของคุณ” และถามเรื่องรายละเอียดในอดีตแทนความเห็นเกี่ยวกับอนาคต ([กฎของ Fitzpatrick](https://www.goodreads.com/quotes/10333501-talk-about-their-life-instead-of-your-idea-ask-about)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณถามว่าคนชอบไอเดียของคุณไหม แล้วนับคำชมเป็นความต้องการของตลาด **ทำแบบนี้แทน:** - ใช้ Mom Test: ถามถึงเหตุการณ์ครั้งล่าสุด วิธีแก้ขัด และต้นทุนของมัน ฟังก่อนอธิบายโซลูชันของคุณ - ปัดคำชมทิ้ง ซึ่งหนังสือถือเป็นข้อมูลแย่ และตามคำตอบคลุมเครือกลับไปหาเหตุการณ์เจาะจงในอดีต ([บันทึกฉบับพิมพ์ Robfitz](https://books.google.com/books/about/The_Mom_Test.html?id=ET4cnwEACAAJ)) - จบทุกบทสนทนาด้วยการขอคำมั่น Fitzpatrick มองมันเป็นสกุลเงิน: “พวกเขายอมสละอะไรเพื่อคุณ?” ([Fitzpatrick](https://www.goodreads.com/quotes/11029920-commitment-can-be-cash-but-doesn-t-have-to-be-think)) เวลาสำหรับการทดลองใช้ การแนะนำต่อ หรือเงินมัดจำล้วนนับ **อ่านเมื่อ:** คุณกำลังจะไปสัมภาษณ์ลูกค้า หรือเผลอเข้าใจว่าคำให้กำลังใจอย่างสุภาพคือการ validate ([บันทึกฉบับพิมพ์ Robfitz](https://books.google.com/books/about/The_Mom_Test.html?id=ET4cnwEACAAJ)) ### The Lean Startup — Eric Ries (2011) **ไอเดียหลัก:** ทำให้ validated learning เป็นตัววัดความคืบหน้าผ่านลูป Build–Measure–Learn ตามที่อธิบายใน [วิธีของ Ries](https://theleanstartup.com/principles) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณนิยามความคืบหน้าเป็นฟีเจอร์ที่ ship ออกไป โดยไม่ระบุว่าแต่ละ release ทดสอบสมมติฐานข้อไหน **ทำแบบนี้แทน:** - เริ่ม Build–Measure–Learn ด้วยเป้าหมายการเรียนรู้และตัววัดที่นำไปปฏิบัติได้ แล้วเลือก minimum viable product ที่ทดสอบมัน - วัดการตอบสนองของลูกค้าและใช้มันเลือกว่าจะ pivot หรือ persevere ก่อนเพิ่มสโคป **อ่านเมื่อ:** โรดแมปของคุณสร้าง output แต่ตอบไม่ได้ว่าคุณเรียนรู้อะไร ([Penguin Random House](https://www.penguinrandomhouse.com/books/210088/the-lean-startup-by-eric-ries/)) ### Competing Against Luck — Clayton Christensen, Taddy Hall, Karen Dillon และ David S. Duncan (2016) **ไอเดียหลัก:** Jobs to Be Done อธิบายการซื้อผ่านความคืบหน้าที่ลูกค้าจ้างผลิตภัณฑ์ไปสร้าง ตามที่ [Christensen Institute](https://www.christenseninstitute.org/book/competing-against-luck/) อธิบาย **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณจัดโรดแมปตามหมวดลูกค้าและฟีเจอร์ที่ถูกขอ โดยไม่เข้าใจสถานการณ์ที่สร้างความต้องการ **ทำแบบนี้แทน:** - ประกอบการซื้อครั้งล่าสุดขึ้นใหม่: เกิดอะไรขึ้น ผู้ซื้ออยากได้ความคืบหน้าอะไร และทำไมโซลูชันเดิมถึงใช้ไม่ได้อีก - เขียน job พร้อมสถานการณ์ของมัน แล้วประเมินฟีเจอร์ที่ถูกเสนอว่าช่วยทำ job นั้นให้เสร็จหรือไม่ **อ่านเมื่อ:** ลูกค้าที่คล้ายกันต้องการฟีเจอร์ต่างกัน หรือลูกค้าที่ต่างกันมากซื้อด้วยเหตุผลเดียวกัน ## ฉันจะวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่คนใช้อยู่แล้วได้อย่างไร? เลือกผู้ซื้อและจุดเปรียบเทียบที่ทำให้มูลค่าของคุณเข้าใจได้ ทำงานผ่านการตัดสินใจเหล่านี้ก่อนเขียน headline ใหม่ ### Obviously Awesome — April Dunford (2019) **ไอเดียหลัก:** การวางตำแหน่งเชื่อมโยงห้าองค์ประกอบ: ทางเลือกในการแข่งขัน คุณสมบัติเฉพาะ มูลค่าต่อลูกค้า ลูกค้าที่ตรงที่สุด และหมวดตลาด ตามที่วางไว้ใน [คู่มือเริ่มต้นเร็วของ Dunford](https://www.aprildunford.com/post/a-quickstart-guide-to-positioning) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณเลือกหมวดหรือสโลแกนก่อนเรียนรู้ว่าลูกค้าที่ตรงที่สุดเปรียบเทียบคุณกับอะไรจริง ๆ **ทำแบบนี้แทน:** - ถามลูกค้าที่ตรงที่สุดว่าพวกเขาจะทำอย่างไรถ้าไม่มีคุณ รวมวิธีแก้ขัดที่พวกเขาใช้อยู่ในทางเลือกในการแข่งขันด้วย - ทำแผนที่ ทางเลือก → คุณสมบัติเฉพาะ → มูลค่า → ลูกค้าที่แคร์ที่สุด → หมวดตลาด ตามลำดับนั้น - เลือกหมวดที่ทำให้มูลค่านั้นชัดเจน แล้วใช้ positioning ที่ได้มาเขียนพิทช์ของคุณ **อ่านเมื่อ:** คุณมีมูลค่าต่อลูกค้าที่ต้องอธิบาย แต่ผู้ซื้อเข้าใจผลิตภัณฑ์ผิดเรื่อย ๆ ([บันทึกฉบับพิมพ์ของ Bookmark](https://www.twbookmark.com/books/obviously-awesome/)) ### This Is Marketing — Seth Godin (2018) **ไอเดียหลัก:** รับใช้กลุ่มเป้าหมายที่เล็กที่สุดที่ใช้ได้ด้วยการเปลี่ยนแปลงและคำสัญญาที่พวกเขาแคร์ แทนการพยายามเข้าถึงทุกคน ([หน้าหนังสือของ Godin](https://seths.blog/tim/)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณขยายสารทุกครั้งที่คนนอกกลุ่มเป้าหมายบอกว่ามันไม่ใช่สำหรับพวกเขา **ทำแบบนี้แทน:** - นิยามกลุ่มเป้าหมายที่เล็กที่สุดที่ใช้ได้ผ่านความต้องการหรือมุมมองโลกที่ร่วมกัน ระบุให้ชัดว่าคุณจะทิ้งใครไว้ข้างนอก - เขียนการเปลี่ยนแปลงที่คุณอยากสร้างและคำสัญญาที่มีความหมายต่อกลุ่มนั้น แล้วตรวจกับคนที่อยู่ในกลุ่มจริง **อ่านเมื่อ:** การตลาดของคุณพูดกับหมวดกว้าง ๆ แต่ไม่มีผู้ซื้อที่จับต้องได้ ([Penguin Random House](https://www.penguinrandomhouse.com/books/600458/this-is-marketing-by-seth-godin/)) ### Crossing the Chasm — Geoffrey A. Moore (1991) **ไอเดียหลัก:** การข้ามจาก early adopter ที่มีวิสัยทัศน์ไปสู่ผู้ซื้อกระแสหลักที่เน้นการใช้งานจริง ต้องใช้เซกเมนต์ที่โฟกัสและ whole product ตามที่ [หน้าหนังสือของ Moore](https://crossingthechasmbymoore.com/book/) อธิบาย **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณทึกทักว่าการที่กลุ่ม enthusiast รับไปใช้แปลว่าผู้ซื้อกระแสหลักจะทนกับชิ้นส่วนที่ขาดหายไปได้เหมือนกัน **ทำแบบนี้แทน:** - เลือก beachhead segment หนึ่งกลุ่มที่สมาชิกมีเหตุผลร่วมอันเร่งด่วนที่จะซื้อ - ระบุ whole product ของมัน: โซลูชันที่ใช้งานได้จริง บวก integration, support และบริการเสริมที่จำเป็นต่อการบรรลุผลลัพธ์ **อ่านเมื่อ:** early adopter กระตือรือร้น แต่ผู้ซื้อสายปฏิบัติยังรอโซลูชันที่ครบถ้วน ## ฉันจะสร้างข้อเสนอและเลือกราคาอย่างไร? คุยเรื่องราคาในขณะที่ยังเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ได้ แล้วกำจัดอุปสรรคที่ทำให้ข้อเสนอซื้อยาก ### $100M Offers — Alex Hormozi (2021) **ไอเดียหลัก:** มูลค่าที่รับรู้เพิ่มขึ้นตาม `(dream outcome × perceived likelihood of achievement) ÷ (time delay × effort and sacrifice)` สมการมูลค่าใน [เวิร์กชีตการตั้งราคาของ Acquisition.com](https://www.acquisition.com/hubfs/Offer%20Checklists%20-%20PDF%20Downloads/Pricing-Value-Checklist.pdf?hsLang=en) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณเพิ่มฟีเจอร์หรือลดราคา ขณะที่ผู้ซื้อยังไม่แน่ใจว่าจะได้ผลลัพธ์ที่สัญญาไว้จริง **ทำแบบนี้แทน:** - เขียน dream outcome ในภาษาของผู้ซื้อ และเพิ่มหลักฐานที่น่าเชื่อซึ่งเพิ่มโอกาสบรรลุผลที่รับรู้ - ลด time delay และ effort: ทำให้การตั้งค่าสั้นลง ส่งมอบผลลัพธ์ที่มีประโยชน์เร็วขึ้น หรือเอางานยากออกจากมือลูกค้า **อ่านเมื่อ:** คนอยากได้ผลลัพธ์แต่ลังเลกับแพ็กเกจ ความพยายาม หรือความเสี่ยงที่รับรู้ ([บันทึกฉบับพิมพ์ Acquisition.com](https://books.google.com/books?id=26LWEAAAQBAJ)) ### Monetizing Innovation — Madhavan Ramanujam และ Georg Tacke (2016) **ไอเดียหลัก:** สืบค้น willingness-to-pay ก่อนสร้าง และออกแบบผลิตภัณฑ์รอบราคา ตามลำดับใน [บทคัดย่อหนังสือของ Wiley](https://catalogimages.wiley.com/images/db/pdf/9781119240860.excerpt.pdf) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณทำผลิตภัณฑ์เสร็จ รวมต้นทุนการพัฒนา แล้วค่อยถามว่าจะคิดราคาเท่าไร **ทำแบบนี้แทน:** - คุยเรื่อง willingness-to-pay ขณะที่สโคปยังต่อรองได้: พูดถึงประโยชน์ที่เสนอ ความสำคัญของมัน และราคาที่ผู้ซื้อจะรับได้ - กลับลำดับเป็น market และ price → design → build ใช้คำตอบเหล่านั้นเลือกว่าประโยชน์ไหนควรอยู่ในผลิตภัณฑ์ **อ่านเมื่อ:** คุณยังเปลี่ยนสโคป แพ็กเกจ หรือ business case ได้ ([อ้างอิงหนังสือของ Simon-Kucher](https://www.simon-kucher.com/sites/default/files/2020-01/Case-Study_Innovation_Playbook.pdf)) ### Influence — Robert B. Cialdini (2021) **ไอเดียหลัก:** การโน้มน้าวอาศัย reciprocity, commitment and consistency, social proof, liking, authority, scarcity และ unity ซึ่งเพิ่มเข้ามาในฉบับใหม่และฉบับขยาย ([หน้าหนังสือของ Cialdini](https://www.influenceatwork.com/books-and-publications/)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณทึกทักว่าการอธิบายฟีเจอร์เพียงพอจะคลายความไม่แน่ใจของผู้ซื้อเรื่องการไว้วางใจคุณ **ทำแบบนี้แทน:** - ตรวจสอบหน้าซื้อว่ามี social proof ที่เกี่ยวข้องและ authority ที่พิสูจน์แล้วหรือไม่ แสดงหลักฐานจากคนหรือความเชี่ยวชาญที่ผู้ซื้อรู้จัก - ใช้ reciprocity ด้วยการช่วยก่อนขอ และ unity ด้วยการระบุตัวตนร่วมที่มีจริง สื่อสาร scarcity เมื่อข้อจำกัดนั้นมีอยู่จริงเท่านั้น **อ่านเมื่อ:** ผู้ซื้อเข้าใจข้อเสนอแต่ยังต้องการเหตุผลที่จะเชื่อ เลือกฉบับปี 2021 เพื่อได้หลักการทั้งเจ็ด ([บันทึกฉบับพิมพ์ HarperCollins](https://books.google.com/books/about/Influence_New_and_Expanded.html?id=4uf8DwAAQBAJ)) ## ฉันจะอธิบายผลิตภัณฑ์อย่างไรให้คนเข้าใจและจำได้? เริ่มจากปัญหาของลูกค้า เลือกสารให้ตรงกับสิ่งที่เขารู้อยู่แล้ว และทำให้ผลลัพธ์จับต้องได้ นี่คือหนังสือการตลาดที่ดีที่สุดสำหรับสตาร์ทอัพที่มีของดีแต่อธิบายยาก ในมุมมองของเรา ### Building a StoryBrand — Donald Miller (2017) **ไอเดียหลัก:** ลูกค้าคือฮีโร่ และแบรนด์คือไกด์ที่ช่วยเขาให้สำเร็จ การเปลี่ยนมุมมองใน [คู่มือของ StoryBrand](https://storybrand.com/downloads/your-brand-is-not-the-hero.pdf) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** หน้าโฮมเพจของคุณทำให้จุดกำเนิดของบริษัท เทคโนโลยี และความทะเยอทะยานเป็นเรื่องราวหลัก **ทำแบบนี้แทน:** - ร่างลำดับ StoryBrand: ลูกค้าต้องการบางสิ่ง เผชิญปัญหา พบไกด์ ได้รับแผน และถูกเรียกให้ลงมือทำสู่ความสำเร็จขณะหลีกเลี่ยงความล้มเหลว - เขียนส่วนเปิดใหม่รอบเป้าหมายของลูกค้าคนนั้น แสดง empathy และ authority ของไกด์ แล้วให้แผนที่ชัดเจนและขั้นตอนถัดไป **อ่านเมื่อ:** พิทช์ของคุณอธิบายบริษัทชัดกว่าเหตุผลที่ลูกค้าจะซื้อ ([บันทึกฉบับพิมพ์ HarperCollins Leadership](https://books.google.com/books/about/Building_a_StoryBrand.html?id=b3xDDgAAQBAJ)) ### Made to Stick — Chip Heath และ Dan Heath (2007) **ไอเดียหลัก:** ไอเดียที่จำได้ใช้ SUCCESs: Simple, Unexpected, Concrete, Credible, Emotional และ Stories ([โมเดลของพี่น้อง Heath](https://heathbrothers.com/wp-content/uploads/resources/mts-made-to-stick-model.pdf)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณอธิบายทุกอย่างที่รู้ด้วยภาษานามธรรมที่ผู้ซื้อเล่าต่อให้เพื่อนร่วมงานไม่ได้ **ทำแบบนี้แทน:** - ใช้ Simple เลือกประเด็นหลักหนึ่งข้อ และใช้ Concrete แสดงงาน อุปสรรค หรือผลลัพธ์จริง - ใช้ Unexpected เปิดช่องว่างความอยากรู้ที่เกี่ยวข้อง ใช้ Credible ให้หลักฐานที่ตรวจสอบได้ และใช้ Emotional กับ Stories เชื่อมผลลัพธ์กับเดิมพันของตัวบุคคล **อ่านเมื่อ:** คนได้ฟังพิทช์แต่จำหรือเล่าต่อไม่ได้ ([Penguin Random House](https://www.penguinrandomhouse.com/books/77687/made-to-stick-by-chip-heath-and-dan-heath/9781588365965/)) ### Breakthrough Advertising — Eugene Schwartz (1966) **ไอเดียหลัก:** copy ชี้ความปรารถนาที่มีอยู่ไปยังผลิตภัณฑ์ และตอบคำถามที่เหมาะกับระดับ awareness ของลูกค้ามุ่งหวัง ([คำอธิบายของสำนักพิมพ์ Brian Kurtz](https://breakthroughadvertisingbook.com/lp3-breakthrough-advertising/)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณโชว์ copy ที่เน้นผลิตภัณฑ์ให้คนที่ยังพยายามเข้าใจปัญหาของตัวเอง **ทำแบบนี้แทน:** - ระบุความปรารถนาที่มีอยู่แล้วในตลาด และเขียนว่าข้อเสนอของคุณช่วยเติมเต็มมันอย่างไร - จับคู่ state of awareness: อธิบายปัญหาให้ผู้อ่านที่รู้ปัญหาแล้ว อธิบายความต่างและหลักฐานของผลิตภัณฑ์ให้ผู้อ่านที่รู้จักผลิตภัณฑ์แล้ว **อ่านเมื่อ:** คุณต้องปรับ landing page, โฆษณา หรืออีเมลสำหรับลูกค้ามุ่งหวังที่มีความรู้ตั้งต้นต่างกัน ## ฉันจะหาผู้ใช้ ดึงเขากลับมา และได้รับ referral ได้อย่างไร? มองการหาลูกค้า การใช้ซ้ำ และการแชร์เป็นสามปัญหาแยกกันที่มีการลงมือทำแยกกัน เริ่มจากการหาลูกค้าถ้ายังไม่มีใครมา และเลือกหนังสือ retention หรือ sharing เมื่อคุณมีผู้ใช้ให้เรียนรู้แล้ว ### Traction — Gabriel Weinberg และ Justin Mares (2015) **ไอเดียหลัก:** ค้นหาข้าม 19 ช่องทางหาลูกค้าด้วย Bullseye แล้วโฟกัสช่องทางที่ส่งเป้าหมาย traction ของคุณได้ ([Penguin Random House](https://www.penguinrandomhouse.com/books/319121/traction-by-gabriel-weinberg-and-justin-mares/9781591848363/)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณเลือกช่องทางที่คุ้นเคยแล้วขัดเกลามัน โดยไม่เปรียบเทียบว่าช่องทางอื่นเข้าถึงผู้ซื้อได้ผลกว่าหรือไม่ **ทำแบบนี้แทน:** - ใช้วงนอกของ Bullseye พิจารณาทั้ง 19 ช่องทาง และระบุวิธีที่เป็นไปได้ที่แต่ละช่องทางจะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ ตาม [บทคัดย่อหนังสือของ Weinberg](https://medium.com/@yegg/the-bullseye-framework-for-getting-traction-ef49d05bfd7e) - ทดสอบช่องทางที่มีแววในวงกลางกับเป้าหมายการหาลูกค้าหนึ่งเป้าหมาย แล้วโฟกัสวงในกับหลักฐานที่แข็งแรงที่สุด **อ่านเมื่อ:** คุณต้องการช่องทางจัดจำหน่าย และ shortlist ของคุณมาจากสิ่งที่ผู้ก่อตั้งรายอื่นทำเป็นหลัก ### $100M Leads — Alex Hormozi (2023) **ไอเดียหลัก:** มีเพียงสี่วิธีในการได้ lead คือ “core four” ([Acquisition.com](https://shop.acquisition.com/)) คอร์สของ Hormozi ครอบคลุมพวกมันในรูป warm outreach, content, cold outreach และ paid ads ([โมดูล $100M Leads ของ Acquisition.com](https://www.acquisition.com/training/leads4)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณประกาศเปิดตัวครั้งเดียว แล้วสลับช่องทางทุกครั้งที่กิจกรรมเล็ก ๆ ไม่พาผู้ซื้อเข้ามาพอ **ทำแบบนี้แทน:** - เลือกวิธี Core Four หนึ่งวิธีที่คุณทำได้สม่ำเสมอ บันทึก input และ response ที่มีคุณภาพแยกกัน - ใช้ Rule of 100: [ชีต warm outreach ของ Acquisition.com](https://www.acquisition.com/hubfs/$100M%20Leads%20Warm%20Outreach%20Downloads.pdf?hsLang=en) กำหนด 100 reach-out ต่อวัน และ [โรดแมปการสเกล](https://www.acquisition.com/hubfs/0-100M%20Scaling%20Course%20PDFs%20%28v6%29/Your_ACQ_100MScalingRoadmap-Stage01_.pdf) ของมันนิยามกฎนี้เป็นการตลาด 100 นาทีต่อวัน **อ่านเมื่อ:** คุณมีข้อเสนอที่ควรค่าแก่การคุย แต่มีคนเข้าบทสนทนาน้อยเกินไป ([บันทึกฉบับพิมพ์ Acquisition.com](https://books.google.com/books/about/100M_Leads_How_to_Get_Strangers_To_Want.html?id=56LWEAAAQBAJ)) ### Hooked — Nir Eyal (2014) **ไอเดียหลัก:** Hook Model เชื่อม trigger → action → variable reward → investment กับการใช้ที่เกิดซ้ำ ([เวิร์กบุ๊กของ Eyal](https://www.nirandfar.com/download/hooked-workbook.pdf)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณส่ง reminder เรื่อย ๆ โดยไม่ทำให้ action ที่เกิดซ้ำมีประโยชน์ หรือการกลับมาครั้งถัดไปมีค่ามากขึ้น **ทำแบบนี้แทน:** - จับคู่ความต้องการที่เกิดซ้ำหนึ่งอย่างกับ trigger และ action ที่ง่ายที่สุดที่ไปถึง reward กำจัด friction ออกจาก action นั้น - ระบุ variable reward ที่มีประโยชน์ และ investment เช่นข้อมูลที่บันทึกหรือค่า preference ซึ่งทำให้การใช้ครั้งถัดไปดีขึ้นและช่วยเริ่มรอบถัดไป **อ่านเมื่อ:** ผลิตภัณฑ์รับใช้ความต้องการที่เกิดซ้ำ แต่ผู้ใช้ไม่กลับมาหลังความสำเร็จครั้งแรก ([Penguin Random House](https://www.penguinrandomhouse.com/books/317898/hooked-by-nir-eyal/)) ### Contagious — Jonah Berger (2013) **ไอเดียหลัก:** STEPPS อธิบายการแชร์ผ่าน Social Currency, Triggers, Emotion, Public visibility, Practical Value และ Stories ([คำอธิบายของ Berger](https://jonahberger.com/how-to-trigger-word-of-mouth/)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณขอให้คนแชร์โดยไม่ให้อะไรที่มีประโยชน์ มองเห็นได้ หรือควรค่าแก่การบอกต่อ **ทำแบบนี้แทน:** - ใช้ Practical Value และ Social Currency ทำให้ผลลัพธ์ที่มีประโยชน์แชร์ได้ในแบบที่ช่วยตัวคนแชร์เอง - เพิ่ม Trigger ที่เกี่ยวข้อง ทำให้การใช้งานเป็น Public ในจุดที่เหมาะสม และวางบทบาทของผลิตภัณฑ์ไว้ใน Story ที่มีเดิมพันทาง Emotion **อ่านเมื่อ:** ลูกค้าได้มูลค่าแต่มีเหตุผลหรือโอกาสน้อยที่จะส่งต่อ ([Publishers Weekly](https://publishersweekly.com/9781451686579)) ## ฉันจะเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่ ship แล้วให้เป็นธุรกิจได้อย่างไร? ตัดสินใจว่าจะสร้างมูลค่าที่แตกต่างอะไร อุปสรรคไหนสำคัญที่สุด และคุณจะดำเนินงานธุรกิจรอบมันอย่างไร ใช้หนังสือเหล่านี้เมื่อฟีเจอร์ถัดไปจะเลื่อนการตัดสินใจนั้นออกไป ### Zero to One — Peter Thiel กับ Blake Masters (2014) **ไอเดียหลัก:** การไปจากศูนย์สู่หนึ่งสร้างสิ่งใหม่ การไปจากหนึ่งสู่หลายซ้ำสิ่งที่มีอยู่ ([Penguin Random House](https://www.penguinrandomhouse.com/books/234730/zero-to-one-by-peter-thiel-with-blake-masters/9780804139298/)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณคัดลอกผลิตภัณฑ์ที่สำเร็จ แล้วถือว่าคุณภาพ implementation เป็นเหตุผลทั้งหมดของการมีอยู่ของคุณ **ทำแบบนี้แทน:** - ระบุ thesis แบบ zero-to-one ของคุณ: ความเป็นไปได้อันมีค่าอะไรที่คุณทำให้เป็นจริงได้ ซึ่งตัวเลือกปัจจุบันยังไม่ได้สำรวจ? - เปรียบเทียบผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้กับผลลัพธ์ของเจ้าตลาดเดิม ระบุมูลค่าใหม่ที่คุณต้องพิสูจน์ก่อนไล่ตามไอเดีย **อ่านเมื่อ:** คุณต้องตัดสินใจว่าอะไรทำให้ผลิตภัณฑ์ควรค่าแก่การสร้าง นอกเหนือจากลิสต์ฟีเจอร์ที่คุ้นเคย ### Good Strategy/Bad Strategy — Richard Rumelt (2011) **ไอเดียหลัก:** กลยุทธ์ที่ดีมี kernel สามส่วน: การวินิจฉัยความท้าทาย นโยบายนำทางสำหรับรับมือมัน และการกระทำที่สอดคล้องกันซึ่งดำเนินนโยบายนั้น ([รีวิว strategy+business ปี 2011](https://www.strategy-business.com/article/11405b)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณเรียกเป้ารายได้ ความทะเยอทะยาน และ backlog ว่าเป็นกลยุทธ์ โดยไม่ระบุอุปสรรคที่พวกมันแก้ **ทำแบบนี้แทน:** - เขียนการวินิจฉัยเป็นความท้าทายที่เจาะจง แล้วเลือกนโยบายนำทางสำหรับเอาชนะมัน - เลือกการกระทำที่สอดคล้องกันซึ่งเสริมนโยบายนั้น ตัดแผนงานที่ดึงทรัพยากรไปหาปัญหาอื่น **อ่านเมื่อ:** ลำดับความสำคัญของคุณแข่งกันเองเพราะไม่มีใครอธิบายเหตุผลเบื้องหลังได้ ([Penguin Random House](https://www.penguinrandomhouse.com/books/208668/good-strategy-bad-strategy-by-richard-rumelt/)) ### The SaaS Playbook — Rob Walling (2023) **ไอเดียหลัก:** ดำเนินงาน SaaS ผ่านงานที่โฟกัสเรื่อง pricing, acquisition, defensibility และ 80/20 Metrics แทนการมอง software delivery เป็นทั้งธุรกิจ ([หน้าหนังสือของ Walling](https://saasplaybook.com/)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณตามติด activity และเขียนโค้ดต่อไป ขณะที่ขั้นตอนจำกัดของ funnel ยังไม่ถูกแก้ **ทำแบบนี้แทน:** - ทบทวนตัวเลขที่มีผลสูงสุด ซึ่ง Walling เรียกว่า 80/20 Metrics ([หน้าหนังสือ](https://saasplaybook.com/)) [เรียงความ product-market-fit ของเขา](https://robwalling.com/essays/the-5-stages-of-product-market-fit-and-why-its-not-binary) ตามดู MRR, การเติบโตแบบเดือนต่อเดือน และ monthly revenue churn - ตามรอยการเติบโตที่ติดขัดไปยัง recurring revenue ที่หายไปหรือผู้ซื้อใหม่น้อยเกินไป แก้ onboarding และ retention สำหรับกรณีแรก หรือทดสอบช่องทาง acquisition ที่โฟกัสสำหรับกรณีหลัง **อ่านเมื่อ:** คุณทำ SaaS โดยไม่มี venture funding และต้องการโฟกัสการดำเนินงาน ([บันทึกฉบับพิมพ์ของ Walling](https://books.apple.com/us/book/the-saas-playbook/id6459145374)) [เหตุผลที่เราสร้างโดยไม่มีทุนภายนอก](/blog/we-are-builders) ให้บริบทของการเลือกนั้น ## ฉันจะตัดสินใจอย่างไรว่าจะไปต่อหรือเลิก? ตัดสินเดิมพันจากสิ่งที่คุณรู้ตอนตัดสินใจ แล้วระบุว่าหลักฐานแบบไหนจะรองรับการผูกมัดครั้งต่อไป ตั้งกฎนั้นก่อนที่งานเดือนถัดไปจะทำให้การหยุดยากขึ้น ### Thinking in Bets — Annie Duke (2018) **ไอเดียหลัก:** หลีกเลี่ยง resulting: การสับสนคุณภาพการตัดสินใจกับคุณภาพผลลัพธ์ ตามที่ [สัมภาษณ์ของ Duke](https://www.annieduke.com/article-when-mistaken-beliefs-lead-to-bad-bets-on-data/) อธิบาย **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณเรียกการตัดสินใจเปิดตัวว่าฉลาดหรือโง่ เพียงเพราะการเปิดตัวบังเอิญสำเร็จหรือล้มเหลว **ทำแบบนี้แทน:** - บันทึกหลักฐาน ทางเลือก และความไม่แน่นอนเบื้องหลังเดิมพันผลิตภัณฑ์ก่อนเห็นผล - ทบทวนหา resulting: ถามว่าเหตุผลแข็งแรงไหม ณ เวลานั้น และหลักฐานใหม่อะไรควรเปลี่ยนเดิมพันครั้งถัดไป **อ่านเมื่อ:** คุณต้องเรียนรู้จากการเปิดตัวหรือการทดลองโดยไม่เขียนเหตุผลใหม่หลังรู้ผล ([Penguin Random House](https://www.penguinrandomhouse.com/books/552885/thinking-in-bets-by-annie-duke/)) ### Quit — Annie Duke (2022) **ไอเดียหลัก:** ผูกมัดล่วงหน้ากับ kill criteria ที่มีสถานะวัดได้และกำหนดวันที่ ตามที่คุยใน [สัมภาษณ์ Coaching for Leaders ของ Duke](https://coachingforleaders.com/podcast/quit-bad-stuff-faster-annie-duke/) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณต่ออายุโปรเจกต์เรื่อย ๆ เพราะสิ่งที่ลงทุนไปแล้ว ขณะที่เลื่อนการทดสอบที่ยากที่สุดออกไป **ทำแบบนี้แทน:** - เขียน kill criteria ตอนนี้: หยุดหรือเปลี่ยนทางถ้าเงื่อนไขที่สังเกตได้ซึ่งระบุไว้ยังไม่บรรลุภายในวันที่ระบุ - ใช้ monkeys and pedestals: ทดสอบคอขวดที่ยากก่อนขัดเกลางานรอบ ๆ ที่ง่าย ตาม [คำอธิบายของ Duke](https://www.annieduke.com/newsletter-monkeys-and-pedestals-find-the-bottleneck-and-solve-for-that-first/) **อ่านเมื่อ:** คุณกำลังจะลงทุนอีกรอบโดยยังไม่ได้ตกลงว่าอะไรจะทำให้คุณเดินจาก ([บันทึกการตีพิมพ์ของ Duke](https://www.annieduke.com/published-quit-the-power-of-knowing-when-to-walk-away/)) ### Effectuation — Saras D. Sarasvathy (2008) **ไอเดียหลัก:** สร้างโอกาสจากทรัพยากรที่มีและคำมั่นที่ควบคุมได้ โดยอาศัยงานวิจัย think-aloud ของ Sarasvathy กับผู้ก่อตั้งมากประสบการณ์ ([บทนำงานวิจัยของ Sarasvathy](https://effectuation.org/hubfs/Public%20Documents%20For%20Site/what-makes-entrepreneurs-entrepreneurial-sarasvathy.pdf?hsLang=en)) **คุณน่าจะกำลังทำผิด:** คุณรอการพยากรณ์ที่น่าเชื่อแทนที่จะลงมือทำแบบมีขอบเขตด้วยคนและทรัพยากรที่คุณมีอยู่แล้ว **ทำแบบนี้แทน:** - ใช้ Bird in Hand และ Affordable Loss: ลิสต์ว่าคุณเป็นใคร รู้อะไร และรู้จักใคร แล้วกำหนดเพดานสิ่งที่จะเสี่ยงในการทดสอบครั้งถัดไป - ใช้ Crazy Quilt หาพาร์ตเนอร์ที่ผูกมัดจริง และใช้ Lemonade ปรับโอกาสเมื่อลูกค้าหรือพาร์ตเนอร์นำความเป็นไปได้ที่ไม่คาดคิดมา - ใช้ Pilot in the Plane: เลือกการกระทำที่คุณควบคุมได้ในสัปดาห์นี้ แทนที่จะทำให้ขั้นตอนถัดไปขึ้นกับการพยากรณ์ตลาด ([หลักการห้าข้อของ Effectuation.org](https://effectuation.org/effectuation-101)) **อ่านเมื่อ:** คุณก้าวเล็ก ๆ ขั้นถัดไปได้ แต่พยากรณ์ปลายทางของกิจการได้อย่างน่าเชื่อถือไม่ได้ ([บันทึกฉบับพิมพ์ Edward Elgar](https://books.google.com/books/about/Effectuation.html?id=NIRcPgAACAAJ)) ## ข้อผิดพลาดที่หนังสือเหล่านี้ชี้ซ้ำ ๆ บทสรุปของเราคือหกข้อผิดพลาดที่เกิดซ้ำ แต่ละข้อมีวิธีแก้ที่ปฏิบัติได้จริง ใช้มันเป็นเช็กลิสต์ทบทวนการตัดสินใจผลิตภัณฑ์ครั้งถัดไป โดยหนังสือที่ระบุชื่อให้เหตุผลประกอบ - **เก็บคำอนุมัติแทนหลักฐาน** _The Mom Test_ มุ่งแก้คำชม _The Lean Startup_ เรียกหา validated learning เปลี่ยนปฏิกิริยาที่กระตือรือร้นเป็นพฤติกรรมในอดีต คำมั่น หรือการทดลองที่วัดผล ([กฎของ Fitzpatrick](https://www.goodreads.com/quotes/10333501-talk-about-their-life-instead-of-your-idea-ask-about), [วิธีของ Ries](https://theleanstartup.com/principles)) - **เลือกกลุ่มเป้าหมายหรือหมวดจากในออฟฟิศ** _Competing Against Luck_, _Obviously Awesome_ และ _This Is Marketing_ เริ่มจาก job, ทางเลือก หรือกลุ่มเป้าหมายของลูกค้า เขียนสิ่งเหล่านั้นลงมาก่อนเลือกสิ่งที่สร้างหรือวิธีอธิบายมัน ([Christensen Institute](https://www.christenseninstitute.org/book/competing-against-luck/), [คู่มือของ Dunford](https://www.aprildunford.com/post/a-quickstart-guide-to-positioning), [หน้าหนังสือของ Godin](https://seths.blog/tim/)) - **ให้ลูกค้าออกแรงมากเกินไป** _$100M Offers_ มุ่งแก้ effort และ delay _Crossing the Chasm_ เรียกหา whole product _Hooked_ ทำ action ให้ง่าย กำจัดหนึ่งอุปสรรคระหว่างการซื้อกับผลลัพธ์ที่มีประโยชน์ ([เวิร์กชีตของ Acquisition.com](https://www.acquisition.com/hubfs/Offer%20Checklists%20-%20PDF%20Downloads/Pricing-Value-Checklist.pdf?hsLang=en), [หน้าหนังสือของ Moore](https://crossingthechasmbymoore.com/book/), [เวิร์กบุ๊กของ Eyal](https://www.nirandfar.com/download/hooked-workbook.pdf)) - **มองการตลาดเป็นประกาศเปิดตัว** _Traction_ เปรียบเทียบช่องทาง _$100M Leads_ ทำให้ acquisition เป็นกิจกรรมที่ทำซ้ำ _Contagious_ ออกแบบเหตุผลให้แชร์ จัดตารางการทดสอบ acquisition ครั้งถัดไปและคำมั่นด้าน input ของมัน ([Penguin Random House](https://www.penguinrandomhouse.com/books/319121/traction-by-gabriel-weinberg-and-justin-mares/9781591848363/), [โรดแมปของ Acquisition.com](https://www.acquisition.com/hubfs/0-100M%20Scaling%20Course%20PDFs%20%28v6%29/Your_ACQ_100MScalingRoadmap-Stage01_.pdf), [คำอธิบายของ Berger](https://jonahberger.com/how-to-trigger-word-of-mouth/)) - **สับสนว่ารายละเอียดมากขึ้นคือคำอธิบายที่ดีขึ้น** _Building a StoryBrand_ วางลูกค้าไว้ตรงกลาง _Made to Stick_ ให้ลำดับความสำคัญกับสารหลัก _Breakthrough Advertising_ จับคู่ awareness เขียนหนึ่งสารใหม่รอบคำถามถัดไปของผู้อ่าน ([คู่มือของ StoryBrand](https://storybrand.com/downloads/your-brand-is-not-the-hero.pdf), [โมเดลของพี่น้อง Heath](https://heathbrothers.com/wp-content/uploads/resources/mts-made-to-stick-model.pdf), [สำนักพิมพ์ Brian Kurtz](https://breakthroughadvertisingbook.com/lp3-breakthrough-advertising/)) - **ปล่อยให้โมเมนตัมตัดสินเดิมพันถัดไป** _Good Strategy/Bad Strategy_ เรียกหาการวินิจฉัย _Thinking in Bets_ แยกกระบวนการจากผลลัพธ์ _Quit_ ระบุเงื่อนไขการออก _Effectuation_ จำกัด downside เขียนอุปสรรค คำมั่นครั้งถัดไป และหลักฐานที่จะหยุดมัน ([รีวิว strategy+business](https://www.strategy-business.com/article/11405b), [สัมภาษณ์ของ Duke](https://www.annieduke.com/article-when-mistaken-beliefs-lead-to-bad-bets-on-data/), [Coaching for Leaders](https://coachingforleaders.com/podcast/quit-bad-stuff-faster-annie-duke/), [Effectuation.org](https://effectuation.org/effectuation-101)) เลือกแถวที่เจ็บตอนนี้ ใส่การลงมือทำแรกของมันลงปฏิทินสัปดาห์นี้ เขียนสิ่งที่คุณคาดว่าจะเรียนรู้ และใช้ผลลัพธ์เลือกขั้นตอนถัดไป ย้ายไปหนังสืออีกเล่มเมื่อคุณมีการตัดสินใจอื่นให้ทำ — Don --- _เลือกหนังสือหนึ่งเล่มสำหรับปัญหาตรงหน้า แล้วเปลี่ยนการลงมือทำแรกของมันให้เป็นงานของสัปดาห์นี้_